El mejor vendedor de autos del mundo

En una época de vacas flacas para el sector automotriz argentino, saber que hubo una persona que llegó a vender 6 vehículos 0 km. por día, genera sorpresa y estupor.




El hombre que fue considerado como el mejor vendedor de autos del mundo, falleció el 28 de febrero pasado a los 90 años.


Se trata de Joe Girard, un estadounidense oriundo de Detroit, 
quien solo se dedicó durante 13 años a vender automóviles, entre 1963 y 1977, donde concretó miles y miles de operaciones.


Como dijimos, sus cifras son imponentes, con un promedio de seis autos vendidos por día hábil. Como anécdota, en algunos de sus mejores días, llegó a comercializar 18 vehículos nuevos, 174 en su mejor mes y 1.425 en su mejor año.


Todas estas maravillas en la venta, le significaron a Girard, ser reconocido por el Libro Guinness de los Récords Mundiales como "El Mejor Vendedor Minorista de Autos del Mundo" durante 12 años consecutivos.


Este genio nació en 1928, dentro de una familia muy pobre; es así que a los 9 años ya era un lustrabotas, y a los 11 años, repartía diarios a domicilio, mientras se dirigía a la escuela.




Pero debía seguir ayudando a su familia, y tuvo que abandonar sus estudios, consiguiendo primero una labor en la construcción, para luego ingresar al rubro de la venta de automóviles.

Cabe destacar, que en su primer día en el negocio, vendió su primer automóvil, y ya al segundo mes había vendido 18, lo que generó que los demás vendedores se pusieran celosos, y en base a quejas y “movidas de piso”, lograron que Girard fuera despedido.


Desde ya que a un emprendedor como Joe, este episodio ni lo inmutó puesto que ya sentía la “10” sobre su espalda…… 
Inmediatamente fue tomado en una concesionaria Chevrolet de Michigan, y aquí toma vuelo la historia de este hombre, que hoy, ya es una leyenda.




¿Y cuál es el sustento para tanto reconocimiento???
Nada más ni nada menos que porque sus records totales, se fueron logrando de a una venta por vez, puesto que en ninguna de sus ventas, existieron flotas de varios vehículos.

Pongamos el ojo en aquellos momentos, en los cuales en EEUU, el 95% de las concesionarias de automóviles 0 km. vendían menos de 1.000 autos al año, y Joe Girard vendía esa cantidad él solo.
Fue tal la magnitud de su trabajo, que tuvo que contratar personal para que continuara con los trámites, una vez que él cerraba la operación, así Joe, podía seguir contactando potenciales clientes.




Quien lo observaba durante su despliegue del arte del buen vender, notaba el contacto constante que con los usuarios sustentaba la forma en que Girard hacía negocios, creando una relación con los clientes, haciéndoles sentir que cada uno de ellos era el más importante. 
Otra perlita era que Joe estaba impulsado por un número con el que se identificaba y era el 250.




En base a una investigación propia, Girard llegó a la conclusión que esa cifra representaba el número de amigos, familiares y conocidos que un comprador de autos típico contactaría en un año. Para llegar a esto, tuvo charlas con directores de funerarias y organizadores de casamientos, para así saber cuántas personas asistían a estos tipos de eventos, por invitación a la boda o por homenaje al difunto.
Este estudio de mercado lo llevó al resultado que por cada 250 contactos de clientes que tenía, si dos personas no estaban satisfechas, podrían influir negativamente en otros 500 clientes potenciales; y de allí en más la importante misión sería asegurarse de no tener clientes descontentos.


Y fue que en 1977, Joe Girard se retiró de la venta de automóviles con tan sólo 49 años de edad y en la cúspide del éxito. Esta decisión que suena a muy loca, tuvo una razón de ser; porque ese ritmo de trabajo y la obsesión por mantener satisfechos y contentos a todos sus clientes, le pasaron factura a su salud. 
Tuvo que “bajar un cambio”, y se dedicó a escribir libros, y a dar seminarios y charlas predicando un evangelio de "Satisfacción del cliente", bastante antes de convertirse en un sinónimo de la industria.




El Salón de la Fama Automotor, en el 2001, lo agregó a la lista de notables que integran este selecto grupo de personalidades destacadas de la industria automotriz mundial.

Joe Girard es un vivo ejemplo de los cambios de mentalidad: “Puedes pasar a ser un gigante de la venta aún si no has tenido éxito en otros emprendimientos, aún si no has nacido con ese talento para las ventas, aún si los demás creen que no llegarás muy lejos.

”
El vendedor más grande del mundo, también nos demostró que, lo importante en el proceso de ventas no es el cierre de ventas, no es la llamada telefónica, sino que lo más importante es preparar el terreno para cada venta futura, atendiendo lo mejor posible a los clientes actuales.


Joe Girard decía: “Planea tu trabajo y trabaja tu plan”. Por eso, cada mañana se levantaba y lo primero que hacía era repasar todas las actividades que debía cumplir durante la jornada. 
Y algo de éxito tuvo, ¿no?

Por David Gil