Alfonso Orban y 50 años en el mercado de reposición

Entrevistamos al Ing. Alfonso Orban, quien repasa su trayectoria de cinco décadas en el mercado de reposición argentino y analiza la evolución del sector, sus cambios estructurales y los desafíos actuales.

Orban inició su carrera en 1975 en Farloc Argentina S.A., una empresa de capital local cuyos dueños integraban el denominado “Club de Viamonte”, espacio que reunía a las principales compañías del negocio de repuestos en el país. Entre ellas se encontraban Fiore, Paniza y Torra, Goffre Carbone y Casa Stewart, desde donde surgieron numerosos vendedores y distribuidores regionales.

En aquel contexto, el parque automotor era cinco veces más pequeño que el actual y la cantidad de modelos era considerablemente menor. También operaban importadores y fabricantes de autopartes de primer nivel, como Tensa y Bendix.

TA: ¿Cómo era la venta y la entrega de pedidos en esa época?
AO: Era muy diferente. A veces los clientes esperaban hasta dos meses la visita de un viajante y otro tanto para recibir el pedido. Por eso, las compras eran de gran volumen y los inventarios debían ser elevados para cubrir el período hasta la siguiente reposición. Además, se invertía en mercadería como forma de resguardo frente a la inflación.

TA: ¿Cómo eran los márgenes en ese momento?
AO: Eran mucho más altos que hoy. Un margen del 50% era habitual y había menos competencia. En términos simples, se ganaba más dinero.

TA: Con el crecimiento del parque y de los puntos de venta, ¿considera que la oferta creció al mismo ritmo?
AO: Hasta los años 90 el crecimiento fue parejo. Luego, muchas personas que se desvincularon de empresas invirtieron en este rubro y el negocio se expandió fuertemente. Al mismo tiempo, la apertura de importaciones redujo precios y dejó de convenir reparar piezas, pasando a reemplazarlas directamente, sobre todo en motor, frenos y embragues. Esto nos acercó más a lo que sucedía en otros mercados.

TA: En los años 80 Farloc es adquirida por el Grupo Armetal. ¿Qué cambios trajo?
AO: Fue un cambio importante. El grupo aportó una visión más integral, ampliando el portafolio y pasando de manejar una sola marca a varias líneas, como discos y campanas de freno, además de desarrollar alternativas propias. A nivel personal, me permitió profesionalizarme: me recibí de ingeniero y accedí a un rol más gerencial, algo clave en este tipo de compañías.

TA: Luego vinieron nuevos cambios de control.
AO: Así es. En los 90 la empresa fue adquirida por la familia Zuccari, y más tarde parte del paquete accionario pasó al Grupo Dana. Con Dana se incorporaron marcas como Perfect Circle, Nakata, Thompson y Spicer, ampliando el portafolio a motor, suspensión, frenos, fluidos y transmisión. Esto permitió ofrecer múltiples líneas con un solo proveedor y consolidar una posición de liderazgo en el mercado de reposición.

TA: ¿Esa amplitud beneficiaba a los clientes?
AO: Sin duda. Nos permitió acompañar el crecimiento de estructuras de distribución en todo el país.

TA: ¿Por qué cree que la empresa fue comprada y vendida tantas veces, incluso más recientemente al Grupo Fras-le?
AO: Porque siempre contó con marcas muy reconocidas, asociadas al equipo original. Eso facilitaba la llegada de inversores. Además, en todas las operaciones se mantuvo el mismo equipo de gestión, lo que dio continuidad y confianza a la red de clientes.

TA: En un momento pierden una marca líder de motor y deciden lanzar marca propia. ¿Cómo evalúa esa decisión?
AO: Fue una muy buena decisión. Hace 20 años desarrollar una marca propia era un desafío enorme. La ventaja era nuestra trayectoria y el respaldo del mercado. Hoy, en muchos casos, la marca propia surge como una forma de recomponer márgenes, que se han reducido por la alta competencia.

TA: ¿Cómo ve hoy la comercialización de repuestos en Argentina?
AO: Hay distintas estructuras y creo que habrá una depuración. Hay mucha competencia y mucha información. Muchas casas de repuestos se están achicando, en parte por cambios generacionales y de hábitos comerciales, algo que no es exclusivo de este rubro.

TA: ¿Qué opinión tiene sobre el comercio electrónico?
AO: Está creciendo y funciona, pero genera distorsiones de precios. Los costos de devoluciones y comisiones afectan la rentabilidad. En nuestro rubro el asesoramiento sigue siendo clave, por lo que no todos los productos se adaptan a este canal.

TA: ¿Cómo ve el mercado hacia adelante?
AO: Pasamos de restricciones a una apertura total, lo que obligó a reacomodar inventarios. Hoy hay que vender más para lograr la misma rentabilidad. Esto exige mayor eficiencia, profesionalización y cuidado de márgenes. Sin rentabilidad no se puede invertir en nuevas aplicaciones, como vehículos asiáticos.

TA: ¿Hoy pesan más las marcas o el precio?
AO: El mercado argentino es marquista. Las marcas reconocidas tienen mucho peso, siempre que las diferencias de precio no sean significativas. Las marcas económicas tienen su espacio, pero nuestro enfoque siempre fue trabajar con marcas de calidad y buena relación precio-calidad.

TA: Para cerrar, ¿qué consejo le daría a los lectores?
AO: No perder de vista que esto es un negocio que debe ser rentable. Hay que diferenciarse, profesionalizarse, incorporar tecnología y aprovechar el potencial humano. Todavía queda mucho por hacer.

TA: ¿Algo más que quiera agregar?
AO: Agradecer a todas las personas que me acompañaron durante estos 50 años, que confiaron en los proyectos y respetaron los acuerdos. Siempre buscamos relaciones duraderas y negocios donde ambas partes ganen.