El mercado automotriz en primer plano.

ZF Services Argentina aprovechó para realizar el lanzamiento de la marca Lemförder

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ZF Services es la unidad de negocios del Grupo ZF que se ocupa del Mercado de Posventa de las marcas y líneas de productos de amortiguadores, embragues, transmisiones, ejes, suspensión y dirección. El Grupo ZF cuenta con 76.000 empleados en el mundo y una facturación anual de 17.000.000.000 de Euros. 
En la Convención Anual de Distribuidores, ZF Services Argentina aprovechó para realizar el lanzamiento de la marca Lemförder. 
Allí entrevistamos a Joao Lopes, Director de ZF Services de Sudamérica, y a Marcelo Aiscar, Country Manager de ZF Services para Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile Y Perú.

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Joao Lopes: “El trabajo en redes es imprescindible para el mercado de posventa”

NA: ¿Cuál es su visión, desde Brasil, acerca de la importancia del Sector de Posventa de Sudamérica, teniendo en cuenta las diferencias culturales, de mercado, de aplicaciones y de precios que existen entre los países?

JL: Si bien el Grupo ZF es de origen alemán, hace ya muchos años está instalado en Brasil. Entendiendo la importancia que tenía Sudamérica para los objetivos de la Empresa, la primera fábrica del Grupo fuera de Alemania fue en Sorocaba en el estado de Sao Paulo, Brasil, en 1958. Además, y especialmente en los últimos tiempos, hemos reforzado nuestra presencia aquí por decisión del Grupo y por la exigencia actual de los mercados. Para lo que sea postventa hemos dividido Sudamérica en tres regiones: una es Brasil, desde nuestra Oficina en Buenos Aires trabajamos con Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Perú, y desde diciembre de 2013 tenemos nuestra oficina en Bogotá (Colombia) para atender Ecuador, Venezuela, Surinam y las Guyanas. Reconocemos en la Región un gran potencial. En algunos casos, como sucede entre Brasil y Argentina, tenemos muchas semejanzas en el parque, quizás con diferencias en la participación de mercado de de cada una de las marcas, pero los mismos modelos de vehículos.

NA: ¿Cómo logran cubrir la gran variedad de aplicaciones de todo el mercado, sobre todo en los países en los que un porcentaje importante de vehículos es de origen asiático?

JL: ZF ha hecho un gran cambio en los últimos años. Anteriormente, proveíamos al Mercado de Reposición solo las piezas que proveíamos a Equipo Original en cada región. Pero a partir del año 2011 unimos las distintas áreas de posventa, especialmente porque hemos tomado la decisión de proveer todos los productos que fabricamos en nuestras 122 fábricas hacia los distintos países del mundo. Eso nos permite cubrir muy bien todas las aplicaciones, comercializamos embragues, amortiguadores, partes de transmisión, ejes y partes de suspensión y dirección de todos los orígenes en los que producimos. Lo hacemos a través de nuestras marcas ZF, Sachs y Lemförder.

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NA: La marca ZF – Sachs se relaciona tradicionalmente, en la región, con la especialización en la provisión de partes para vehículos pesados, aunque sabemos que también tienen mucha participación en livianos. ¿Por qué supone que pasa esto?

JL: Sí, aquí en Sudamérica se da esta situación, seguramente porque en la Región más del 60 % del negocio que tenemos con las terminales es para vehículos pesados. Pero en el mundo no es así: el 53% del Negocio de la Empresa es para terminales de vehículos livianos; ya sea para la alta gama que es un sector tradicional, como para vehículos de media y baja gama. Quizás tendremos que comunicarlo más, porque realmente es importante que el mercado lo sepa.

NA: Lemförder es una marca asociada principalmente con la alta gama, y según presentaron, a partir de ahora, desde la planta de Sorocaba, van a proveer también para vehículos de gama media. ¿A qué se debe esta novedad?

JL: Hace unos años no teníamos una línea tan completa de Lemförder. Hemos hecho una gran inversión para tener la línea completa que nos permita cubrir el mercado a un precio competitivo y con una calidad premium.

NA: En la presentación, Marcelo Aiscar, Country Manager de Argentina y otros países de la Región, invitó a pensar a futuro en cómo mejorar el servicio a flotas de vehículos, sobre todo en línea pesada. ¿Cuál es su visión al respecto?

JL: Hoy vemos en la región algunas redes que funcionan sin conexión entre sí, o con muy poca, más como satélites. Hoy, si un vehículo tiene un problema en el camino y esta lejos de donde fue reparado, puede asistir a otro punto de la red, pero rara vez tendrá cobertura de garantía por aquella reparación. Algunas terminales lo están haciendo con mucho esfuerzo. En general, los vehículos van a las concesionarias durante el plazo de vigencia de la garantía, pero cuando vence se inclinan por la reparación independiente en el mercado de reposición. Y es allí donde se dificulta encontrar el concepto de red integrada. En ZF estamos convencidos que esto es imprescindible y ya estamos trabajando para poder brindar este tipo de servicios.
Y no sólo lo necesita la línea pesada, también el concepto tiene que ser para la línea liviana. Estamos dando los primeros pasos en esto. Por ejemplo, en Alemania ya nacieron dos proyectos, uno para vehículos pesados que se llama All Trucks y otro para vehículos livianos que se llama ProTech. En los próximos años los lanzaremos en la región. Como ustedes saben, somos una Empresa Alemana y trabajamos a largo plazo, con objetivos muy claros.

NA: ¿Ustedes vienen trabajando en este concepto solos o están pensando en asociarse a otras empresas del Sector?

JL: Hoy en día es imposible abordar este tema desde una única empresa. Entendemos que tenemos que hacerlo asociados con otras empresas; ninguna empresa por sí misma esta en condiciones de hacerlo de paragolpe a paragolpe. Por ejemplo, este concepto All Trucks es una alianza estratégica entre ZF, Bosch y Knorr-Bremse, que planificamos las bases de un concepto al que seguramente se incorporaran otras marcas con sus aplicaciones en el futuro. Todavía esta en desarrollo y aun no existe ningún servicio de este tipo en el mundo. Pero como le dije, dentro de un tiempo habrá novedades.

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Marcelo Aiscar: “La línea Lemförder va a potenciar nuestros negocios”

NA: En un escenario que aún parece expectante, ¿cuáles son las certezas o los objetivos al presentar el Plan Comercial 2014?

MA: A partir de los cambios en la política económica en enero de este año, notamos que algo también cambiaría para los negocios de ZF. En términos de demanda, de importaciones y de tasas de interés 2014 no iba a ser similar al año anterior. Ya teníamos previsto hacer la presentación de Lemförder, y teniendo en cuenta estas circunstancias, decidimos programarlo para abril considerando que íbamos a tener más claridad de perspectiva y con las consecuencias de la devaluación y algunas otras variables más estabilizadas, sin un escenario completamente definido pero cercano a eso. En ese contexto, organizamos este encuentro de negocios para junto a nuestros clientes, analizar y definir acciones para el resto del año. Dentro de nuestras proyecciones, suponemos que el mercado va a estar menos demandante en 2014 que en 2013. Para profundizar en estos temas, invitamos a un experto como Dante Sica para que nos haga una presentación de actualidad y proyecciones, y que a partir de ese análisis y otras cambios que ya veníamos aplicando, le podamos dar la claridad necesaria a nuestros clientes y al mercado en general, cuidando los costos internos y la rentabilidad para prepararnos para lo que viene.

NA: Hace un tiempo se fusionaron dos áreas de la Empresa que funcionaban en forma independiente, la línea de embragues y la de amortiguadores. ¿Cuáles son los resultados mirando lo que pasó, el presente y el futuro?

MA: Hicimos esta unión por varios motivos, entre los que están principalmente ofrecer más negocios a nuestra red y poder compensar importaciones con los saldos positivos de exportaciones que tenemos por la fabricación de amortiguadores dentro del mismo grupo. Ambas cosas fueron muy positivas ya que varios de nuestros clientes han incorporado líneas que no trabajaban. También fue muy importante porque no hemos tenido dificultades para el abastecimiento de productos importados a partir de esta unión.

NA: ¿Cuáles son los principales desafíos y dificultades que ve para el negocio en este 2014?

MA: Entre las principales dificultades que vemos está la disminución en el poder adquisitivo de los dueños de los vehículos, por lo que el mercado va a estar menos demandante. También las dificultades financieras y el aumento del consumo de productos “reparados” en lugar de nuevos en los segmentos más bajos puede incidir en las ventas. Pero esto se verá minimizado cuando se reacomoden los sueldos luego de los acuerdos de paritarias, dependiendo de como siga la inflación. De todas maneras, no todos los productos se comportan igual. Hay una demanda totalmente inelástica en el caso de los embragues por ejemplo, y no así en los amortiguadores. Mientras que un vehículo con el embrague que necesite ser reparado no puede circular, los amortiguadores en mal estado, más allá de cuestiones de seguridad y confort, no evitan que el vehículo siga rodando y pueda posponerse su reemplazo.

NA: Lemförder es una marca que hasta hoy estaba asociada principalmente a vehículos de alta gama. ¿Por qué decidieron hacer este lanzamiento incluyendo aplicaciones para todos los segmentos del mercado?

MA: Sabemos que tenemos consolidados los negocios de embragues y amortiguadores. En 2013 hemos lanzado la línea asiática en embragues, e incorporamos 40 modelos en línea liviana y 50 modelos en línea pesada de amortiguadores. Pero también sabemos que el negocio de suspensión y dirección es muy importante en la Argentina (estimamos una facturación de más de $ 160.000.000 al año entre líneas pesadas y livianas, y con varios millones de piezas vendidas). Además tenemos mucha sinergia en esa línea, sobre todo con los clientes de amortiguadores. Lemförder nos ofrece un negocio muy importante que nos da mucha fuerza y nos permite tener ahora una línea más completa. Además, la marca es muy reconocida por su calidad a nivel mundial y estamos seguros que va a potenciar y hacer crecer el negocios de amortiguadores.

NA: ¿Cuál es la perspectiva de la Empresa hacia el futuro?

MA: Con respecto a la Argentina en el corto plazo, vemos un mercado interesante y que seguramente sólo está necesitando una inyección de confianza y crédito para desarrollarse más. De todas maneras, nuestra Empresa esencialmente piensa en el largo plazo. Estamos trabajando en un Proyecto que denominado ZF 2025, en el que participan 50 Gerentes de todo el mundo entre los que me incluyo, en el que hemos definido como van a ser los negocios del futuro, quiénes van a ser nuestros clientes, cuáles van a ser las regiones en las que actuemos y qué debemos hacer nosotros para llegar a los niveles de rentabilidad y facturación necesarios.

NA: ¿Qué mensaje le gustaría dar al Mercado?

MA: Siguiendo con la respuesta anterior, considero que para el mercado y nuestros clientes, que ya conocen de nuestra tecnología y de nuestra calidad, saber que están trabajando con una Empresa que esta pensando en como va a actuar en el mercado en el 2025 es bastante tranquilizador y previsible y muestra las reglas claras en las que se basa nuestra Empresa.

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