El Sector ya está en carrera nuevamente

Sergio L’Estrange, Director Regional de Ventas de la División Aftermarket de Robert Bosch Argentina:

"Tuvimos un golpe duro, pero el Sector ya está en carrera nuevamente"

¿Cuál es la política de Bosch a nivel global y en Argentina con respecto a la pandemia?

En líneas generales, Bosch se anticipó a la cuarentena aquí en Argentina y ya el 18 de marzo, antes de que se determinara el aislamiento obligatorio para todos, se decidió activar la modalidad de trabajo home office. En mi caso, por tener más de 60 años, y en el de toda la gente que entraba en el grupo de riesgo por enfermedades preexistentes propias o de familiares, el mismo lunes 16 llegamos a la oficina y nos hicieron volver a casa. Esto pone de manifiesto hasta dónde Bosch cuida a la gente: antes de que el país entrara en cuarentena, nosotros ya la estábamos haciendo, y desde ese momento dijeron que no se regresaba hasta el 30 de abril. En ese momento algunos nos decían que la medida era exagerada, pero con el tiempo se demostró que no lo era, sino que se trataba de una política que Bosch llevó a cabo por lo que veía en el resto del mundo, sobre todo en Asia primero y Europa después. A nivel global, donde Bosch tiene 400 mil personas trabajando, pasó exactamente eso mismo y, de esta forma, al menos en mi División, no tuvimos ninguna persona contagiada de Coronavirus en China, por ejemplo.

¿Cómo se planifica una posible salida de la cuarentena?

Ahí sí tienen que ver los distintos países, las normas de cuidado de cada uno y las diferentes etapas de la pandemia por las cuales vamos pasando. En Argentina todavía no tenemos fecha para volver a la oficina. Hay empresas colegas que ya están trabajando, ya que al ser autopartistas son esenciales, pero nosotros lo seguimos haciendo desde nuestras casas. En Alemania, por ejemplo, la situación es similar y recién ahora están volviendo algunos colegas a las oficinas; en Brasil, mi División tiene prácticamente al 100% del personal haciendo home office, la única excepción es un grupo de trabajadores del Centro de Entrenamiento de Campinas (el 30 o 40% del personal), que lo hacen cumpliendo todos los protocolos de Bosch, los cuales en general son incluso más exigentes que los de los propios países. Posiblemente, en julio se produzca un retorno parcial de los colegas a las oficinas de Brasil, pero todavía no está confirmada la fecha.

En Europa hay preocupación por las bajas que se esperan en las ventas de vehículos, con una posible caída del 70%. ¿Eso cambia las políticas del mercado de reposición, porque puede influir también en las operaciones inter-company?

Esa caída puede esperarse para esos meses, no para el total del año. Creo que siempre que el nivel de venta de vehículos cero kilómetro disminuye notoriamente, se da, en primera instancia, un buen resultado en el aftermarket: porque la gente se ocupa más de la reparación de sus vehículos, porque sabe que lo tiene que hacer durar y los cambios de piezas no los pude postergar. Eso en el corto plazo es correcto, pero en el mediano o largo plazo no termina siendo tan así. Mi idea es que cuando la crisis es tan profunda, se rompe todo. No digo que sea este el caso pero tomemos el ejemplo del 2002, el año de menor venta de vehículos hasta ahora al mercado: fue crítico para todos, porque el aftermarket tampoco trabajaba porque la gente no tenía plata en el bolsillo, entonces se rompe el mercado del cero kilómetro y el aftermarket se perjudica. En este caso en particular, creo que el aftermarket va a ser de los primeros que salgan de esta crisis, de hecho, el nivel de reparaciones que estamos teniendo en este momento es quizás hasta mayor al que nosotros esperábamos hace 40 o 50 días. El aftermarket sigue funcionando, y ahí es donde se diferencia el liviano del pesado y mientras más cerca o lejos estás del AMBA. Hoy hay provincias trabajando al 80 o 90%, prácticamente, en los dos rubros, más allá del malestar económico que es aparte de la pandemia. Más cerca del AMBA, con las prohibiciones y las restricciones a la circulación, se trabaja mucho menos. Un ejemplo de esto son las caídas en las ventas de combustibles, que en algún mes llegó a ser del 80% en naftas. Eso implica menor cantidad de kilómetros recorridos y, en consecuencia, menor cantidad de vehículos reparados y productos vendidos. Esto tiene excepciones como las baterías, que al pasar varios días sin dar arranque al auto pueden necesitar reemplazo.

¿Cómo fue en este tiempo la afluencia a los talleres de la red Bosch en el AMBA?

Nosotros tenemos una red de talleres con los cuales tenemos una comunicación continua: vemos que los de la región de AMBA están trabajando ahora al 30 o 40% y llegaron a hacerlo al 20 o 25%. Entre el 20 de marzo y el 13 de abril, cuando estaba prohibido trabajar, fue cero para todo el mundo; después, tímidamente, se empezó a subir, pero hoy todavía no llegamos al 50% en la zona de AMBA.

A partir de la baja venta de vehículos, ¿hay un crecimiento del interés de las terminales y las concesionarias por atender la posventa?



Ese interés es algo que se observa hace ya muchos años, pero no creo que esta situación en particular funcione como un acelerador en ese sentido. No creo que esto sea una oportunidad para las concesionarias de tomar mayor cantidad de trabajo. Nosotros somos socios de las terminales automotrices y, por lo tanto, también los somos de las concesionarias, que son nuestros clientes. Bosch tiene dos canales: el OES, que es venta a las terminales para el aftermarket, y el IAM, que es el aftermarket independiente. En Argentina tenemos una persona vendiendo en OES y alrededor de ocho en IAM, lo cual marca la diferencia del volumen de canales. Creo que los colegas de las terminales, en cuando al aftermarket, vienen desde hace tiempo tratando de ir ganando mercado, pero todavía no lo veo con una penetración tan grande, al menos en Argentina. En otros países, sobre todo de Europa, la relación es más pareja, de 50 y 50%.

Bosch comercializa un mix de productos de origen externo y origen nacional; se observa en el marco de la pandemia alguna particularidad diferente a las habituales en cada uno de estos orígenes? ve algún cambio que se esté produciendo en alguno de los eslabones?

El 35% de nuestra facturación tiene que ver con productos nacionales. En el inicio de la pandemia, toda la cadena de valor quedó débil: los que no podían vender, los que no podían cobrar, los que no podían mover dinero, todos. Fue un golpe muy duro, aunque lógico porque había que evitar que se expandiera el virus. Eso obligó a que todos tuviéramos que repensar y reacomodar. Ante una baja en la facturación, hay que ajustar los costos fijos, es decir, tomar medidas urgentes para poder seguir operando en el futuro. Por el lado de la importación, ese viernes en el que salió la resolución del 70/30 del Banco Central, afectó de formas diferentes a los players actuantes en el mercado. Ahí hay gente más y menos afectada, los que tienen que operar en esa norma en el mercado de contado con liqui, es una situación para esa empresa un poco más difícil, porque queda menos competitivo en relación al resto de los players. Pero esa situación no es para el 100% de los importadores sino para aquellos que se encuentran en los espacios cubiertos por la norma.

¿Ud. nota algún tipo de compra más especulativa ante posibles aumentos de precios?

Sí, claro. Siempre que hay brecha entre el dólar oficial y el no oficial, o incluso entre el oficial y el contado con liqui, se pueden tomar distintas referencias. Algunos toman este último como referencia porque es el único dólar al que tienen acceso, y otros lo hacen porque creen que, antes o después, el valor estará parado en eso. Ahí se producen ese tipo de especulaciones. A la vez, creo que no hay tanto espacio para especular en este momento, porque, después de lo que pasamos, nadie tiene la espalda suficiente como para poder comprar sin vender. Estamos saliendo de un momento económico en el que toda la cadena podía hacer ese esfuerzo y decía "yo me lleno de stock y después que pase lo que pase". Hoy en día eso no se puede hacer, al menos no por más de un mes o mes y medio. Creo que hoy nadie quiere perderse una pieza de stock: lo vendiste, lo reponés, sí o sí. Si tu espalda es muy grande, ahí puede llegar a pasar que hagan alguna otra cosa, pero en general, y ahí sí hablo por los distribuidores de Bosch (que no son nuestras empresas, pero conozco su forma de trabajar), ellos están muy seguros de trabajar con nosotros, porque nunca frenamos la venta, no dijimos "no tenemos precio" y no dejamos de entregar. Eso les da la seguridad de que no los vamos a dejar mal parados, pero ellos tratan de hacerse del stock que venden: vendieron 10, compran 10, pero no hay una especulación de vender 10 y comprar 30 porque no pueden hacer frente a esos pagos.



¿Cuál es para Bosch la caída anual del mercado?

Si vamos al caso global, la estimación para Automotive Aftermarket es de entre un 12 y 13% en el año, máximo 15% si hablamos de Argentina. A nivel local, eso se está recalculando porque tuvimos un mes bastante mejor que lo que esperábamos.

¿Cómo analizan la situación actual del mercado de vehículos pesados?

Nosotros en Bosch hacemos una discriminación para los pesados. Para nosotros está claro que el sector pesado está mucho menos afectado que el liviano, pero además de eso hay que ver los diferentes sectores dentro de los pesados, porque hay distintos rubros y distintos comportamientos: el transporte de pasajeros está mal, en cambio el de carga, si bien no está al 100%, siguió funcionando bien, sobre todo en lo relacionado al agro. En cuanto a la línea de pesados livianos que hace distribución en ciudades no notamos una baja: si hablo del diésel, que es donde nosotros participamos, ahí no tenemos ningún problema sino al contrario.

Las medidas que restringen la circulación del transporte público, ¿pueden incidir positivamente en el mercado autopartista por una mayor circulación de vehículos particulares?

Lo que yo creo es que cambian los mercados: lo que va a circular más de vehículos particulares, va a circular menos de transporte público. Y nosotros con Bosch tenemos una gran penetración en el segmento de pesados, con mucha importancia en lo que es micros de larga distancia, por ejemplo: son clientes de Bosch, entonces para nosotros lo mejor es que funcione todo normalmente. No nos conformamos por vender algunas bujías o filtros más para auto particular y dejar de vender lo pesado, lo mejor es que el pesado se recupere. Esto es para nuestro caso, depende de los Cores que tiene cada empresa: si bien el sector pesados está mejor, sobre todo por lo relacionado con el agro, nosotros sentimos la falta de transporte público. Los servicios de AMBA que solían trabajar con transporte público todavía no han logrado recuperar un nivel satisfactorio, están muy bajos.



¿Cómo están organizando sus cursos de capacitación dentro del contexto de pandemia?

Este fue uno de los aspectos en los que más tuvimos que cambiar y adaptarnos: prácticamente toda nuestra capacitación era presencial y tuvimos que modificarlo a partir de la imposibilidad de movilizarse.
Todavía estamos trabajando profundamente en eso, pero sacamos adelante alrededor de 20 cursos en nuestra plataforma de Súper Profesionales, donde hoy en día tenemos más de 1600 inscriptos, de los cuales 700 se sumaron durante el período de cuarentena. Esto se explica porque nosotros le dimos mayor atención y difusión a esta modalidad y porque la gente empezó a contar con mayor disponibilidad de tiempo para asistir a esos cursos. En ellos tocamos prácticamente todos los temas que tienen que ver con Bosch: son gratuitos, vía web se accede a una plataforma e incluso se obtiene un certificado al finalizar. Ante esos 1600 inscriptos se brindaron más de 2200 cursos, eso significa que muchos realizan más de uno. Durante la cuarentena, el número de certificados que otorgamos fue muy elevado.En cuanto a los cursos que dábamos en nuestro centro de entrenamiento, que son más complejos y elaborados, estamos haciendo algunos ensayos. Todavía no sacamos ninguno de ellos a la venta de forma online, pero sí estamos haciendo pruebas con las cuales estamos muy contentos. Estamos planificando seguir con todos los cursos online, porque creemos que es un de las oportunidades que brinda este efecto pandemia, evitando costos de transporte y de salida del taller y, a la vez, aprovechando una amplia gama de horarios.

¿Qué se puede esperar para los meses que vienen, tanto para Bosch como para su red de distribuidores?

Creo que esto se puede explicar desde dos visiones: desde la pandemia y desde lo económico. En cuanto a la visión desde la pandemia, nosotros esperamos que el segundo semestre sea de pronta recuperación. Decimos que el aftermarket va a ser uno de los rubros que puede estar entre los primeros en volver a tener niveles de ventas adecuados. Sinceramente, lo veo con optimismo, porque los vehículos necesitan seguir reparándose. Por otro lado, tenemos la visión económica: Bosch está en Argentina desde 1924, entonces pasó por cantidad de crisis en el país. Hay muchas variables que son ajenas a nosotros, que somos los que tratamos de sobrellevar la situación ante estas crisis, pero sabemos que como Empresa estamos muy bien parados para hacer frente a lo que venga, justamente por estar siempre dentro del marco de la ley y por haber protegido siempre a nuestra gente, de modo de no tener ningún caso de Coronavirus. Hemos adaptado todos nuestros sistemas para poder seguir trabajando por mucho tiempo de la manera en que lo estamos haciendo hoy: actualmente, en Robert Bosch Argentina, todo el mundo hace su trabajo, ninguna gerencia pierde de hacer algo por o estar en home office. Conozco muchas empresas que no tenían las laptops para trabajar, o su gente no tenía las conexiones de VPN que necesitaba, que no tenían los sistemas operativos necesarios, pero hoy cada uno de nosotros puede hacer en su casa el trabajo que hacía antes en la oficina.



Eso es lo que me hace pensar que, dentro de este contexto, nuestra empresa está muy bien parada para afrontar lo que viene. Después, si a todo el mundo le cae uno de esos problemas económicos que te desarman, de alguna forma vamos a quedar también heridos, pero seguramente mejor que otros. Eso es lo que yo siempre rescato de Bosch, tenemos todas las posibilidades para poder hacer frente a lo que venga.

Entonces, yo soy optimista de cómo el aftermarket se va a recuperar y, si bien no están todavía las actividades al 100%, ya se está recuperando. Nuestra Empresa está preparada para hacer frente a lo que venga y nuestros distribuidores también: mientras las cadenas de pagos de muchos rubros fueron sufriendo por los cheques rechazados o la caída del clearing bancario, nosotros salimos muy bien parados de todo esto y nuestros clientes también. Hoy nosotros estamos operando normalmente con todos nuestros clientes, no hay uno solo con la cuenta bloqueada o parada. Por supuesto que lo que pasamos fue un golpe duro, hubo gente que estuvo complicada, pero a esta altura ya estamos todos en carrera nuevamente. Por eso, si en este contexto ya estamos todos bien, yo soy optimista para los meses que vienen. Después veremos si el mercado bajó o creció, eso es otra cosa, pero en nuestro contexto estamos muy bien parados y esperamos seguir por este camino.

Además no hubo conflictos entre los canales, como sí había pasado en el 2001. ¿Hubo un aprendizaje con respecto a aquellos años?



Lo que pasa es que esa vez el dólar había aumentado a cuatro veces su valor, se fue de un peso a cuatro. Eso no pasó ahora, convengamos que estamos complicados pero eso no pasó. Aquella vez, muchísimas empresas que habían vendido en pesos y no habían todavía pagado al exterior, tuvieron que pagar por cuatro lo que habían vendido por uno. Eso fue un crack muchísimo más complicado que el actual, y no creo que eso pase ahora. Veremos cómo se resuelve, hay temas en nuestra economía aún sin resolver, pero lo que digo es que soy optimista, que nuestro mercado en Argentina es fuerte y que nosotros, con todo el sistema de distribución, tenemos una posición fuerte dentro del mercado.