El futuro de los concesionarios automotrices

La digitalización redefine el futuro de los concesionarios automotrices

El 95% de los cierres de negocios en los principales concesionarios de Argentina proviene de contactos generados en plataformas digitales. Este cambio no solo transforma los procesos de venta, sino también el rol de los vendedores, que deben convertirse en consultores apalancados por la tecnología.

Nuevos desafíos en la industria automotriz

La competencia en el sector automotor se intensifica. Marcas emergentes, empresas tecnológicas y consumidores más informados han modificado las reglas del juego. Vender como antes ya no es suficiente; se necesita innovación, eficiencia y una estrategia integral.

Víctor Moure, cofundador de Redoo, describe este cambio: “El vendedor ya no trabaja solo con intuición y experiencia, ahora debe ser un asesor que entiende al cliente y ofrece soluciones personalizadas”. El consumidor actual busca propuestas adaptadas a sus expectativas, habilitadas por el acceso digital.

Del vendedor al consultor

Un estudio reciente revela que las marcas que generan conexiones emocionales con sus clientes tienen siete veces más probabilidades de ser elegidas. Este enfoque también aumenta en 15 veces la disposición de los clientes a gastar más y en 20 veces las recomendaciones hacia familiares y amigos.

Según Gonzalo Martínez Egaña, director de Pilot Solution, el nuevo modelo exige profesionalismo: “Hoy las consultas aumentaron, pero no necesariamente los potenciales compradores. Gana el vendedor que se adapta y acompaña al cliente desde el primer contacto”.

Retos en la tasa de conversión

La capacidad de los consumidores para consultar múltiples opciones ha reducido significativamente la tasa de conversión. Moure señala que hace dos décadas, un vendedor promedio podía convertir entre el 8% y el 10% de las consultas. Actualmente, ese índice ronda el 3%.

Esto se debe, en parte, a que los consumidores tienen acceso a 20 veces más oferentes gracias a los algoritmos digitales. Además, los concesionarios deben asumir nuevas responsabilidades, como encuestas de calidad y prospección, incrementando sus costos operativos.

“La tecnología es clave para mejorar la eficiencia y compensar esta realidad”, afirma Moure. Un ejemplo es la automatización de tareas, como la confirmación de turnos. Herramientas como las de Redoo y Pilot permiten reducir la carga operativa en un 20%, liberando tiempo para tareas estratégicas.

Concesionarios híbridos: físico y digital

El futuro del sector está en un modelo híbrido. La inteligencia artificial (IA) permite segmentar clientes, priorizar a los más interesados y optimizar la interacción humana. “La IA no reemplaza a los vendedores, sino que les permite enfocarse en las interacciones más significativas”, explica Martínez Egaña.

Además, el uso de datos generados por cada interacción digital ayuda a mejorar las estrategias comerciales. La posibilidad de responder consultas fuera del horario laboral con asistentes virtuales o concretar ventas totalmente digitales no es un escenario lejano.

Un modelo centrado en el cliente

La digitalización no es una tendencia pasajera, sino una transformación indispensable para sobrevivir en un mercado competitivo. Al liberar a los vendedores de tareas repetitivas, los concesionarios pueden centrarse en crear valor agregado y mejorar la experiencia del cliente.

Según Moure, “no es descabellado pensar en ventas totalmente digitales. El consumidor ya sabe exactamente lo que quiere y busca eficiencia en el proceso”.

Con la digitalización como eje, el concesionario del futuro será más flexible, eficiente y orientado al cliente, consolidando su lugar en una industria en constante evolución.

Fuente: Agencia Vox.